Pronet Başarı Hikayesi

Pronet’te Satış Salesforce ile nasıl şeffaflaştı?

Müşterilerimize çok daha profesyonel bir satış deneyimi yaşatmaya başladık

Özgür ÇetinPronet Bilgi Teknolojileri ve Tedarik Zinciri Genel Müdür Yardımcısı

Türkiye’de elektronik güvenlik sektörünün öncü şirketi Pronet, hızlı büyümesi ile de dikkat
çekiyor. Büyümesinin en büyük itici gücü yenilikçilik olan şirket, teknolojiye yatırım yapmak
konusunda da en atak kuruluşlardan… Teknoloji yatırımlarıyla verimliliğini ve rekabet
avantajlarını artıran Pronet, son birkaç yıldır sahada çalışan personelini daha etkin yönetmek
ve müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için özel bir yazılım arayışındaydı. Bu arayışın sonunda
Kofana ve Salesforce’la tanıştı. Birlikte gerçekleştirdikleri proje ile artık daha şeffaf bir satış
organizasyonuna sahip olduklarını belirten Pronet Bilgi Teknolojileri ve Tedarik Zinciri Genel
Müdür Yardımcısı ÖZGÜR ÇETİN, “Aynı zamanda müşterilerimize çok daha profesyonel bir satış
deneyimi yaşatmaya başladık” diyor.

20yıl önce kurulan Pronet, bugün Türkiye’nin lider elektronik güvenlik markası olarak sektörde güçlü bir pozisyonda yer alıyor. Yaklaşık 200 bin abonesine evlerinde ve işyerlerinde güvenlik hizmeti sunuyor. Son birkaç yıldır sahada çalışan satış personelini daha etkin yönetmek için farklı bir yazılım arayışı olan şirket, Kofana ve Salesforce’u tercih etti. Arayışlarını başlattıkları ilk dönemden itibaren ihtiyaçlarını tam olarak karşılayacak bir çözüm bulamadıklarını belirten Pronet Bilgi Teknolojileri ve Tedarik Zinciri Genel Müdür Yardımcısı Özgür Çetin, aradıkları çözümde mobil yetenekler, geliştirme kolaylığı, güçlü altyapı gibi noktalara dikkat ettiklerini söylüyor. “Kofana ve Salesforce ile tanıştığımızda doğru çözümü bulduğumuza inandık ve projeye başladık” diyor. Çetin, satış personeline yönelik gerçekleştirdikleri projeyi, projenin amacını, ilk sonuçlarını ve uzun vadede hedeflerini şöyle anlatıyor:

Projenin Amacı

Bu projeyi başlatmaktaki amacımız sahada bulunan çözüm ortaklarımız da dâhil olmak üzere 1.000’i aşkın satış personelimizi daha etkin yönetmek ve müşterilerimizin ihtiyaçlarını daha iyi anlayarak onlara çok daha iyi bir Pronet deneyimi yaşatmaktı. Satış personelimizin yaptıkları aktiviteleri anlık olarak takip edip raporlayarak verimliliklerini de artırmayı amaçlıyorduk. Öncelikle saha personelimiz bu uygulamayı kullanacağı için mobil kullanım bizim için çok önemliydi. Bunun yanında platform üzerinde geliştirme yapma kolaylığı, güçlü altyapısı ve bulut çözümü olması tercih sebeplerimizdi.

Müşteriye Yansıması

Satış temsilcilerimiz müşterilerimize Pronet sunumlarını ve çözüm konfigürasyonlarını iPad üzerinde çok daha profesyonel ve etkin bir şekilde yapıyorlar. Güvenlik keşiflerini iPadleri sayesinde müşterilerimizle birlikte gerçekleştirerek müşterilerimizin ihtiyaçlarına yönelik en doğru güvenlik çözümünün tasarımını, yazılım sistemi üzerinde sağlıyorlar. Elektronik ortama aktarılan uçtan uca satış süreçlerimiz sayesinde yapılan keşfin ardından, 1 gün içinde müşterilerimize montaj yaparak onların memnuniyetini en üst seviyeye çıkardık. Bu yaklaşım aynı zamanda %100 müşteri memnuniyeti hedefimiz doğrultusunda müşteri odaklı çalışmamızın gelişimine katkı sağladı. Müşteri geri bildirimlerinden daha fazla faydalanabildiğimiz ve etkinliğimizi ölçümleyebildiğimiz bir yapıyı hayata geçirebildik.

Şeffaflık Getirdi

1000’i aşkın saha satış personelini yönetmek Salesforce’dan önce daha çok vaktimizi alıyor ve daha büyük çaba gerektiriyordu. Direkt satış organizasyonlarında yaşanan, müşterinin birden fazla satış temsilcisi ile görüşmek durumunda kalması, sözleşmelerde müşteri ve sistem numaralarının eşleştirilememesi, satış temsilcilerinin günlük programlarının elektronik ortamda takip edilebilir olmaması gibi sıkıntılarımız bulunuyordu. Salesforce implementasyonunun tamamlanmasıyla aktivite bazlı takip edebildiğimiz daha şeffaf bir satış organizasyonuna sahip olduk. Aynı zamanda müşterilerimize çok daha profesyonel bir satış deneyimi yaşatmaya başladık.

MÜŞTERİYLE İLETİŞİMİ DEĞİŞTİRDİ

PRONET KAHRAMANLARI

Pronet’le bundan 2 yıl önce tanıştığımızda yüzde 100 müşteri memnuniyetinden ödün vermeyerek taraftar müşteriler kazanan, çalışanlarının sürekli gelişimini ve öğrenmesini kurumsal değerlerin en başında sıralayarak “Pronet Kahramanları” yetiştiren bir vizyonla karşılaştık. Bu değerlerle, en iddialı büyüme hedeflerini bile aşacak ortam mevcuttu. Ancak, mevcut bilgi teknolojileri uygulamaları büyüyen ekipleri ve artan satış görevlerini desteklemekte zorlanıyordu. İş birimlerinin gereksinimlerini yüksek kalitede ve zamanında karşılamak için çevik çalışma ilkelerini benimsemiş olan BT yönetimi bu amaçla; bulutta çalışan, mobil cihazlar için hazır bir çözüm arayışına girdi ve kısa sürede Kofana ile Salesforce’u seçti.

ÇALIŞMA SİSTEMİ
Salesforce’un satış gücü otomasyonu uygulaması temeli üzerinde geliştirilen çözüm, Kofana portföyündeki bir başka uygulama olan Customer Times mobil sunum uygulaması ve otomatik çevrimiçi/çevrimdışı çalışma yetkinliklerini de içeriyor. Bugün Pronet’in 1000’in üzerinde kahramanı, sahada müşterilerini tamamen Salesforce üzerinde düzenlenen ziyaret planları ile ziyaret ediyor, sunum yapıyor, çözüm yapılandırmasını çıkarıyor ve tekliflendiriyor. Yöneticiler, Salesforce üzerinden bölgelerinin, ekiplerinin raporlarını görebiliyor ve yönlendirmelerini iletiyor.

ÖZAN TÜRE / CLOUDTEAM CEO’SU