Satış Yönetiminde İzlenmesi Gereken 5 Önemli Anahtar Performans Göstergesi

Satış yöneticilerinin günümüzde çok önemli sorumlulukları var. İşletmelerin hayatta kalması sürdürülebilir büyüme ile doğru orantılı olduğundan satış ekiplerinin performansı geçmişte olduğu gibi günümüzde de çok önemli. Günümüz satış yöneticileri, sahada edindikleri geçmiş tecrübeleriyle satış sanatını ekiplerine öğretme gayreti içerisinde satışın bilimsel yönünü bazen unutuyorlar. Satışta bireysel başarı, işin sanat yönüyle ilişkili olup elbette çok önemli ancak bunun sürdürülebilir olması ve sürekli geliştirilmesi ancak bilimsel bir yaklaşım ile mümkün olabilir. Bu amaçla satış yöneticilerinin izleyebilecekleri 5 önemli anahtar performans göstergesini aşağıdaki gibi önerebilirim. Bu sıralama ve önem derecesi çok değişken olup izlenebilecek daha nice anahtar performans göstergesi de mevcuttur. Anahtar performans göstergelerinin isimlerini, satış biliminin teknik terimleri olması nedeniyle İngilizce olarak vermeyi tercih ettim.

1)    Win Ratio –Kazanma Oranı

Önerilen Hesaplama Yöntemleri

  • Belirli bir tarih aralığında, verilmiş olan toplam teklif sayısı / kazanılmış olan teklif sayısı
  • Belirli bir tarih aralığında, verilmiş olan toplam teklif tutarı / kazanılmış olan teklif tutarı

Amaç

“Win Ratio” takibinde amaç, satış ekiplerimizin ne kadar verimli ve etkin çalıştığını ölçmektir. Ayrıca üretilmiş olan ve halen açık durumda bulunan toplam satış fırsatlarının ne kadarının satışa döneceğini de izlemek ve hesaplamak “Win Ratio” ile mümkündür.

2)    Conversion Rate – Dönüştürme Oranı

Önerilen Hesaplama Yöntemi

  • Belirli bir tarih aralığında, belirli bir müşteri adayı listesi sayısı / müşteriye dönüştürülmüş müşteri adayı sayısı

Amaç

“Conversion Rate” ile, pazarlama aktivitelerinden başlayarak satış sürecinin sonuna kadar toplam performansı ölçmek mümkün olur. Ortalama bir dönüştürme oranı bilgisi ile, şirketin mevcut müşteri adayı havuzundan ne kadar satış gerçekleştirilebileceği öngörüsü yapılabilir.

3)    Pipeline Growth Ratio – Fırsat Büyüme Oranı

Önerilen Hesaplama Yöntemleri

  • Belirli bir tarih aralığı sonunda açık fırsat sayısı / Belirli bir tarih aralığı başında açık fırsat sayısı
  • Belirli bir tarih aralığı sonunda açık fırsat toplam tutarı / Belirli bir tarih aralığı başında açık fırsat toplam tutarı

Amaç

“Pipeline Growth Ratio” ile, satış ekibinin ürettiği fırsat büyüklüğünün değişimi izlenebilir. Bu sayede satış ekibinin yeni iş fırsatları getirme performansı gözlemlenir.

4)    Average Duration of Sales Cycle – Ortalama Satış Döngüsü Süresi

Önerilen Hesaplama Yöntemleri

  • Belirli bir tarih aralığında açık olan fırsatların ortalama kapanma süreleri
  • Belirli bir tarih aralığında açık olan fırsatların satış hunisi üzerinde aşama geçme ortalama süreleri

Amaç

“Average Duration of Sales Cycle” ile, satış ekibinin yürüttüğü satış operasyonu içerisinde, fırsatların kapatılma veya ilerleme süreleri izlenir. Özellikle satış ekibi kapasite planlaması ve satış aktivitelerinin maliyetlerini izlemek açısından çok önemli bir göstergedir.

5)    Average Deal Size – Ortalama Anlaşma Boyu

Önerilen Hesaplama Yöntemi

  • Belirli bir tarih aralığında kapatılan fırsatların ortalama tutarı

Amaç

“Average Deal Size” ile, satış ekibinin yürüttüğü operasyonun her bir fırsat açısından getirisi hesaplanır.

Yukarıda örneklenen Anahtar Başarı Göstergelerini bir arada değerlendirmek ve korelasyonlar kurarak analizler yapmak önemlidir. Örneğin, “Average Deal Size”, Average Duration” ve “Win Ratio” ile mevcut bir “Pipeline”ın ne kadar zamanda, kaç kişilik bir satış ekibiyle, ne kadarlık gelir üreteceğini tahminlemek bilimsel olarak mümkündür. Elbette bu göstergeleri çoğaltmak ve farklı yöntemlerle hesaplamak, müşteri, sektör, ürün bağlamında farklılaşabilir.

Tüm bu Anahtar Performans Göstergelerinin nasıl izleneceği de oldukça önemli bir konudur. Bu verileri izlemek için gereğinden fazla zaman ve kaynak harcamak çoğu zaman sürdürülemez olur ve verilerin doğruluğunu da tartışmaya açık hale getirir. Bu nedenle tüm sürecin bir sistem üzerinden izlenmesi, anlık olarak ulaşılabilmesi ve aksiyonların proaktif olarak alınması, yapay zekâ kullanımı ile önerilerin sisteme yaptırılması fark yaratacak unsurların başında gelir.

Yazar: Sinan Erkiner

Size en iyi deneyimi sunmak için çerezleri kullanıyoruz. Kullandığımız çerezler hakkında daha fazla bilgi edinebilir veya Gizlilik Ayarları'ndan bunları kapatabilirsiniz.
Kabul etGizlilik Ayarları

KVKK/GDPR

  • Gizlilik Politikası
  • Google Analytics
  • Sharpspring Analytics

Gizlilik Politikası

Verilerinizi Hizmeti sağlamak ve geliştirmek için kullanırız. Hizmet’i kullanarak, bu politikaya uygun olarak bilgilerin toplanmasını ve kullanılmasını kabul edersiniz. Bu Gizlilik Politikasında aksi belirtilmedikçe, bu Gizlilik Politikasında kullanılan terimler, Kişisel Verilerin İşlenmesine İlişkin Aydınlatma Metni,ile aynı anlama sahiptir ve https://www.kofana.com.tr/kisisel-verilerin-islenmesine-iliskin-aydinlatma-metni/ adresinden erişilebilmektedir.

Politikamızı burada okuyabilirsiniz: https://www.kofana.com.tr/gizlilik-politikasi/

Google Analytics

Bu web sitesi, siteye gelen ziyaretçi sayısı ve en popüler sayfalar gibi anonim bilgileri toplamak için Google Analytics’i kullanmaktadır.

Bu çerezi etkin tutmak, web sitemizi geliştirmemize yardımcı olur.

Sharpspring Analytics

CRM, CMS veya e-posta kampanyaları gibi farklı platformlardan gelen ziyaretçileri analiz etmek ve onlar için özelleştirilmiş içerik sağlamak için Sharpspring’i kullanıyoruz.

Bu çerezi etkin tutmak, web sitemizi geliştirmemize yardımcı olur.